今年重卡市场最大的机遇也是最热的产品莫过于天然气重卡了。据统计，1~8月我国天然气重卡市场累计销售8.4万辆，同比增长392.6%！与天然气重卡热火朝天形成鲜明对比的则是整个重卡市场的萎靡不振，重卡市场已从增量向存量转变的现实，这是所有企业不得不面对的问题。
燃气车的机遇怎么抢抓，未来天然气重卡的走势会是如何？存量市场的挑战怎么应对，未来重卡的营销要往哪个方向走？这也是所有企业营销操盘手关心和关注的线东风汽车第八届科学技术创新周暨汽车嘉年华上，商用汽车新闻传媒采访了东风商用车有限公司市场与营销领域总监兼后市场事业部总经理谢志鹏。
作为在卡车领域摸爬滚打多年的营销老将，谢志鹏向记者讲述了东风商用车在燃气车“热”下的冷思考，以及重卡营销的转型与尝试，从中可以窥见东风商用车营销体系面对重卡市场冷与热的辩证思维。
此次科学技术创新周的举办，恰逢东风公司成立54周年，在十堰这个东风公司的发源地，东风商用车带来了全系拳头产品在科学技术创新周上进行了展示，涵盖动力总成及整车，包括氨柴、氨氢两款展机和七款整车。
在十堰青年广场，东风天龙KL燃气牵引车，东风天锦KR纯电环卫车、东风天锦KR氢燃料环卫车、东风天龙KL换电牵引车三款新能源车，和东风天龙KL+东风天龙KX+东风天龙GX三款燃油车一线排开，展示出东风商用车在新能源和传统能源领域的最新成果。
其中KL燃气牵引车成为了众多展车的焦点，作为东风商用车燃气重卡的代表产品，这款车今年在大西部实现了热销。在西北、西南等区域，东风天龙KX和KL燃气牵引车备受用户追捧，拥有效率高、气耗低、服务好等口碑。事实上，在天然气领域，东风商用车进行了全系的布局，从牵引车到载货车，从高端车型到主打性价比的车型，涵盖东康动力和龙擎动力。
谢志鹏表示，从市场角度来看，西北算第一波，华北第二波，然后第三波是西南，第四波是苏鲁豫皖，第五波快递快运，第六波载货车。尤其是西北市场，搭载东风康明斯Z15N动力链的整车，在行业里面获得了最佳经济性和可靠性的好评，深受客户喜爱，所以在当地东风商用车的份额也最高。以宁夏为例，东风商用车天然气重卡做到了85%的市占率。
从产品布局来看，东风商用车实现了全面覆盖，接下来的四季度还将推出一系列新品，包括载货车、龙擎燃气总成等。“四季度，我们自主的龙擎燃气机将会搭载整车上市，主要投放山西、河北等华北市场；主打性价比的荣耀版燃气重卡则将针对苏鲁豫皖市场推出，以实现用户高出勤率、低气耗以及价格的诉求；此外还将推出针对快递快运市场的天然气载货车。”
对于这波天然气重卡的火热，谢志鹏判断将会持续2~3年，总量可达到150万辆。因为气价的稳定，使得相对于燃油车，燃气车有着天然的价格上的优势，对于如今运价低、运力过剩的物流行业，这种价差诱惑力非常大。长期以往，必然会有更多的用户转向燃气车。
首先是资源紧缺，如今气瓶、燃气动力总成等已然浮现供不应求的状态，后续加气紧张的问题会不可能会出现需要我们来关注；其次是服务保障，燃气重卡市场火爆将会带来一系列服务、配件保障等问题；第三是二手车，气替换油将会带来二手燃油车置换问题；最后是运价，当燃气车达到特殊的比例的时候，运价会否更低，回归到燃油车的利润水准？这样的一个问题同样值得深思。
想得深入、看得透彻，才能走得长远。对于东风商用车而言，燃气重卡这一波市场行情不会放过，但要走得远，就必须回归到客户价值。“怎么样把产品做到客户使用最优？怎么把服务做最好？我觉得这是核心中的核心，永远都不可能变。所以在整个燃气车的布局上，东风商用车也是做了商品线大的布局和调整。”
第一，东风商用车将会分行业、分品系来做好燃气车，提升市场客户的动态规划能力，做好场景定制化和产品定制化；第二，提升服务能力，从被动服务变为主动服务，为此东风商用车将成立客户服务运营中心，以更好地实现这一目标；第三，开展价值营销，降低客户的维修保养成本，并着眼于客户的全生命周期来提升运营价值。
同样，围绕新营销、新物流而进行的营销转型，也是东风商用车对于当下物流行业的深度思考而行的有为之举。
不久前，东风商用车经销网络物流转型合作签约暨首批车辆交付活动在十堰举行，此举旨在助力网络跨界转型，赋能经销网络从“汽车贸易商”转型成为“物流运营商”。
这一工作开展于三年前。三年来，东风商用车助力经销网络跨界转型，由传统的销售模式转变为带货源卖车，从“汽车贸易商”向“物流运营商”转型，同步探索新营销模式，在稳定货源的基础上，推动“整车+后市场+运营”整体解决方案应用实施，形成一个拳头，真正的完成车辆运营的效率提升、成本下降、客户体验增强。
谢志鹏告诉商用汽车新闻传媒，初衷在于现今货物的贸易供需关系导致运价太低，行业物流不挣钱，经销商也很难盈利，出现了产能过剩。在这种情况下，经销商必须从传统的汽车贸易转向物流服务，通俗的说法就是带货卖车，通过资源的整合和跨界实现降本增效，解决物流行业的痛点。
怎么做？贸易+物流+汽贸，通过三个业务的整合，来拓展渠道的边界，实现转型，谢志鹏向记者列举了疆煤外运、海螺水泥等例子，经销商通过参与到当地大央企、大国企的物流运输业务中，根据运输场景提供定制化的车辆和服务，并进行运营和管理，一方面促进了整车的销售，另一方面提升了自身能力，对于货主企业、物流公司也实现了综合价值的提升。
据了解，东风商用车物流业务目前已布局湖北、新疆、四川、大连、南阳等地。面向行业，立足于新疆煤炭、大连汽车零部件、三门峡铝金属原材料、四川钢铁大宗等运输业务，已完成5家经销网络的物流转型合作。面向央企国企客户，将逐步推动四川能投、山西煤电、大唐煤业等大宗贸易业务，实现“物贸一体化”的业务模式。
以上仅是东风商用车在竞争新常态下营销转型的一个缩影，改变仍在进行。有句话说得好：一旦潮水退去，才知道谁在裸泳。不管是燃气重卡的火热还是物流行业的剧烈变化，当热度不再、围观者散去，围绕客户价值来拼产品拼服务、能够给客户创造更大价值的企业终将会走得更远。
